В наше время товарного изобилия и постоянного роста количества интернет-магазинов уровень конкуренции между ними повышается чуть ли не в геометрической прогрессии. Кроме того, в отличие от объектов оффлайн-торговли, весь массив интернет-магазинов всегда находится, образно говоря, «в кликовой доступности» от покупателя, имеющего под рукой устройство, подключенное к Интернет. Поэтому вопрос, за счет каких факторов можно и нужно выигрывать борьбу за покупателя, стоит для интернет-магазинов все острее и острее.

А правильный ответ на него напрямую зависит от тех критериев выбора интернет-магазина для совершения покупки, которыми как правило руководствуются покупатели. Самоочевидно, что чем ниже цены и лучше сервис, тем больше шансов на то, что человек, собирающийся сделать покупку онлайн, остановит свой выбор на данном конкретном интернет-магазине. Но это не слишком проясняет дело. Как быть, например, с таким фактором, как известность интернет-магазина, его узнаваемость, приобретенный за годы работы на рынке авторитет на рынке? Как быть со множеством других факторов, влияющих на выбор покупателя? Как оценить их вклад в его конечное решение?

В этом смысле опубликованные результаты недавно проведенного Яндекс.Маркет совместно с GFK (одним из лидеров в сфере маркетинга) исследования могут прийтись очень кстати, так как они позволяют пролить свет на многие проблемы, которые до сих пор были мало изучены. Например, на проблему приоритетных критериев выбора  интернет-магазина.

По каким критериям покупатели выбирают интернет-магазин

Необходимо сразу подчеркнуть — в ходе исследования респондентам предлагалось дать многовариантный ответ. Иными словами, они могли отметить в списке факторов, влияющих на их выбор интернет-магазина, любое количество пунктов. И сам по себе интересен тот факт, что общее количество процентов, которое пришлось на все факторы вместе, составляет 269%. То есть в среднем для каждого покупателя при выборе интернет- магазина имеет приоритетное значение 2-3 фактора.

Из этого можно сделать вывод, что нельзя сосредоточиваться лишь на одном-единственном параметре своего интернет-магазина — например, на обеспечении наилучших цен на товар, несмотря на то, что именно этот параметр волнует 60% потенциальных покупателей, то есть большинство. И в то же время нет большого практического смысла в том, чтобы распылять энергию конкурентный борьбы одновременно на множество направлений.

На каких же факторах, определяющих выбор покупателя, наиболее оптимально сосредоточиться владельцам интернет-магазинов? Если оставить «за скобками» цену на товар, которая, совершенно очевидно, всегда, везде и при любых обстоятельствах будет доминировать при выборе покупателя, то результаты исследования демонстрируют следующую картину.

Главными основами успехов в борьбе за покупателя являются: имеющийся в прошлом положительный опыт покупки в данном интернет-магазине, стоимость доставки и наличие удобного для покупателя способа оплаты товара.  И вот это — факт, крайне важный для интернет-магазинов, претендующих на успешность. Потому что в отличие от цены товара, снизить которую удается далеко не всегда по объективным причинам, обеспечить свою конкурентноспособность за счет вышеупомянутых критериев намного проще.

Для этого необходимо:

1. Внимательно относиться к тем людям, кто уже совершает или совершал в прошлом  покупку в вашем интернет-магазине. Хорошо организовать базу имеющихся клиентов и маркетинговую работу с ней.

2. Оптимизировать доставку и снизить ее стоимость, а также расширить количество условий, предполагающих доставку бесплатную.

3. Расширить количество доступных способов оплаты. Кстати, эта задача легко решается путем использования современных CRM.

Средними по значимости факторами, влияющими на выбор интернет-магазина покупателями, оказались, согласно результатам исследования, наличие скидок и отзывы других покупателей в сети. А вот полными аутсайдерами среди критериев выбора, как ни удивительно это будет для владельцев интернет-магазинов, являются известность/репутация магазина и его рейтинг в  Интернет.

И это лишь подтверждает нашу главную мысль: интернет-магазин любого масштаба, возраста и известности может успешно конкурировать с маститыми представителями рынка, если во всем остальном построит свою работу правильно, эффективно и с любовью к клиентам.

И еще кое-что важное и нужное...


Наш сайт оказался для вас полезным?

Получите еще и ПОДАРОК от BizTips. ->>>

Не пропустите уникальный курс
Константина Шереметьева
«Азбука Денег» всего за 190 рублей ->>>

Уникальный курс Константина Шереметьева Азбука Денег
Если вы зашли на сайт BizTips уже не в первый раз, но еще не подписались на рассылку, нам было бы важно узнать о причинах этого. Мы были бы очень благодарны вам за участие в опросе. Спасибо!


Почему вы не подписались на рассылку BizTips?

Похожие посты: