Различного рода бесплатные предложения — один из старейших и популярнейших маркетинговых приемов. Считается, что бесплатное предложение — практически безотказный способ привлечь внимание к предложению платному, то есть эффективно работает на увеличение продаж и, как следствие, на увеличение прибыли. В общем и целом это, безусловно, так и есть. Однако в деле раздачи бесплатностей, как и в любом другом, есть немало тонкостей, о которых большинство продавцов товаров и услуг даже не задумываются. А ведь именно они непосредственно влияют на конверсию и в конечном итоге — на общую отдачу от таких мероприятий.

Предлагая потенциальному покупателю для начала что-нибудь бесплатное и рассчитывая тем самым сподвигнуть его на покупку в обозримом будущем, продавец обращается к определенным поведенческим стандартам некоторой части людей. Например, к тем, которые предполагают рост внимания к продавцу после получения от него товара или услуги в подарок, рост доверия к продукту после получения некоторой его части бесплатно для ознакомления и так далее. Поэтому именно эксперты в области поведенческого маркетинга занялись изучением этой проблематики и вот к каким выводам они в результате пришли.

1. Бесплатность является основным мотивом выбора для более чем 40% людей. Это означает, что почти для половины потенциальных покупателей бесплатное предложение является значимым. Это было выявлено следующим образом. По данным проведенных поведенческих исследований 73% покупателей выберут более дорогой, но качественный товар, а от товара сомнительного качества, но стоящего многократно дешевле откажутся. И только 27% покупателей поступят наоборот. Но если сделать тот же самый сомнительного качества товар абсолютно бесплатным, то его возьмут 69% покупателей, отказавшись от качественного и дорогого аналога. Верными первоначальному выбору этого аналога останется лишь 31%.

Люди выбирают бесплатное
Бесплатное привлекает более 40% людей

2. Бесплатность дает отдачу не всегда. Эксперты выделяют как минимум три условия, наличие любого из которых, как правило, лишает раздачу бесплатностей какого-либо эффекта для реальных продаж. Все они касаются аудитории, которой делается бесплатное предложение. И оно практически бесполезно, если подавляющее большинство этой аудитории состоит из:

  • пользователей, считающих, что то, предлагается бесплатно, в принципе и не может продаваться за деньги — например, они так относятся к бесплатной регистрации в каком-либо платном сервисе
  • методических клиентов, для которых бесплатные предложения мотивом выбора продавца не являются
  • так называемых «любителей халявы», которые в принципе ничего не собираются покупать у предлагающего бесплатность

3. Само слово «Бесплатно» хорошо работает на привлекательность любых предложений в результатах поисковой выдачи. Этот эффект усиливается еще больше в связи с тем, что сами поисковые запросы пользователей весьма часто содержат это слово.

4. Бесплатное предложение должно содержать в себе реальную ценность для пользователя. Принцип «Возьми, убоже, что нам не гоже» здесь не работает, так как нулевая стоимость продукта не является ценностью сама по себе. Она ценна лишь постольку, поскольку этот продукт полезен для пользователя.

И еще кое-что важное и нужное...


Наш сайт оказался для вас полезным?

Получите еще и ПОДАРОК от BizTips. ->>>

Не пропустите уникальный курс
Константина Шереметьева
«Азбука Денег» всего за 190 рублей ->>>

Уникальный курс Константина Шереметьева Азбука Денег
Если вы зашли на сайт BizTips уже не в первый раз, но еще не подписались на рассылку, нам было бы важно узнать о причинах этого. Мы были бы очень благодарны вам за участие в опросе. Спасибо!


Почему вы не подписались на рассылку BizTips?

Похожие посты: