В статье  «Типы клиентов и как им продавать» речь шла о четырех психотипах, которые в довольно большой мере определяют «покупательское поведение» человека. Стало быть, для увеличения продаж совсем нелишне этот фактор учитывать и вырабатывать особый подход к клиентам, принадлежащим тому или иному психотипу. При этом говорилось, что больше всего потенциальных покупателей (45%), может быть отнесено к «методическому» психотипу, который в кругу самих продавцов называется «вредным клиентом». А раз так, то имеет смысл рассмотреть этот психотип с точки зрения продаж несколько подробнее.

Мы уже писали, что этот тип клиента подходит к покупке максимально взвешенно, педантично изучает всю доступную информацию о товаре или услуге, не упуская даже деталей, которые большинству людей кажутся незначительными.

Действительно, сам процесс покупки такие покупатели воспринимают как исключительно серьезное и крайне важное мероприятие. Поэтому перед тем, как что-либо купить, им необходимо тщательно собрать всю имеющуюся информацию о товаре или услуге, вдумчиво сравнить возможные и предпочтительные варианты и наконец принять решение, которое с большой степенью вероятности окажется оптимальным.  То есть покупка для них — это прежде всего задача, которую следует не просто решить, а решить максимально хорошо и эффективно.

С одной стороны, в этом описании практически каждый человек может узнать самого себя. В наш век интернета и почти абсолютной доступности самой различной и объемной информации те или иные сведения о продукте перед покупкой собирают практически все. Согласно самым  «свежим» исследованиям — около 95% в бизнес-сегменте и более 80% в потребительском сегменте. Но разница состоит в том, что «методический» клиент собирает информацию более широко и глубоко.

Какую информацию о продукте собирает большинство покупателей? Описание, цена, способы оплаты и доставки — вот обычный спектр для большинства. Немалое количество людей прибавляет к этому спектру также и имеющиеся отзывы о товаре, услуге и их продавце. Однако для «методического» клиента все это — лишь необходимая, но далеко не достаточная основа для принятия решения о покупке. Он идет гораздо дальше, внимательно изучая условия гарантийного обслуживания, обмена и возврата продукта, особенности его использования и типичные проблемы, с которыми может столкнуться пользователь и так далее, и так далее.

Продажи вредным клиентам
45% покупателей относится к методическому психотипу, который в кругу продавцов называется «вредным клиентом»

Так что основное следствие из подобного подхода к покупкам состоит в том, что «методическому» клиенту требуется для принятия решения о покупке в среднем гораздо больше времени, чем клиенту любого другого типа. Соответственно, и приемы типа предложений ограниченных по времени выгодных акций, распродаж и прочих бонусов, в случае «методического» клиента просто не работают.

Не работают в его случае и простые рекомендации друзей, знакомых, а уж тем более — самого продавца. При этом «методический» клиент их вовсе не игнорирует, просто обычной рекомендации (например, «эта вещь действительно функциональна, качественна и долговечна») для него совсем не достаточно. Если кто-то рекомендует «методическому» клиенту тот или иной товар, услугу или магазин, то должен быть готов ответить на массу вопросов, цель которых — выяснить все возможные подробности. Ну а в конечном итоге «методический» клиент все равно принимает решение абсолютно самостоятельно, рекомендации служат ему лишь как источник дополнительной информации.

Естественно, невозможно найти продавца товара или услуги, который любил бы работать с «методическими» клиентами. И не случайно в своем кругу продавцы называют их как минимум дотошными, а как максимум — вредными. Да, продавать таким покупателям что-либо намного сложнее, чем любым другим. Но все сложности связаны прежде всего с не совсем верным восприятием их мотивов. Это не дотошность или «вредность» как таковые. Это — желание сделать при любой покупке практически идеальный выбор. И достаточно лишь помочь «методическому» клиенту его сделать, чтобы он не только что-либо купил, но и остался лоялен продавцу очень надолго. А это немаловажно для роста продаж само по себе.

И вот краткие и точные рекомендации, как эффективно решать подобную непростую задачу. Чтобы успешно продавать «методическим» клиентам, необходимо:

1. Предоставлять максимальное количество хорошо детализированной информации о продукте. В данном случае совершенно справедлива формула: «Информация лишней не бывает».

2. Предъявлять обоснования и доказательства качества, востребованности, надежности товара или услуги и так далее. При этом очень важно ссылаться на множество источников, подтверждающих эти обоснования и доказательства.

3. Максимально подчеркивать отличительные свойства предложения и, если  она имеется, его уникальность. «Методическому» клиенту очень важно знать, что его покупка — лучший вариант из всех возможных с аналогичными характеристиками.

4. Использовать логические, а не эмоциональные средства убеждения. «Методический» клиент верит только реальным фактам, а руководствуется только логикой и здравым смыслом.

5. Быть готовыми подробно, развернуто и обоснованно ответить на любые вопросы по поводу предлагаемого товара или услуги. А вопросов этих будет задано очень немало.

И еще кое-что важное и нужное...


Наш сайт оказался для вас полезным?

Получите еще и ПОДАРОК от BizTips. ->>>

Не пропустите уникальный курс
Константина Шереметьева
«Азбука Денег» всего за 190 рублей ->>>

Уникальный курс Константина Шереметьева Азбука Денег
Если вы зашли на сайт BizTips уже не в первый раз, но еще не подписались на рассылку, нам было бы важно узнать о причинах этого. Мы были бы очень благодарны вам за участие в опросе. Спасибо!


Почему вы не подписались на рассылку BizTips?

Похожие посты: