Иллюзия, что если товар объективно хорош, а особенно если он эксклюзивен, то он будет продаваться сам собой. Это всего лишь иллюзия. В первой четверти 21-го века, когда рынок перенасыщен, в том числе и инновациями, за покупателя необходимо бороться даже с таким товаром. Надо полностью отдавать себе отчет в том, что пока достоинства товара никому не известны, их просто не существует.

История из жизни. Не будем называть действующих лиц по именам, чтобы не делать никому ни рекламы, ни антирекламы. Одна российская компания получила эксклюзивное право представлять на отечественном рынке совершенно уникальную продукцию итальянского производства — громкоговорители, совмещенные со светильниками.

Для человека, не слишком сведущего в звуковых и световых технологиях, заявление об уникальности звучит несколько преувеличенным, но это так. Совмещать при современном развитии науки и техники можно что угодно с чем угодно, но в случае  со звуком высокого качества это является проблемой очень нетривиальной. Попросту говоря, в громкоговоритель совсем не просто встроить что-либо постороннее, не нанеся при этом ущерба звуку. А звук у итальянцев при этом остался высочайшего качества.

Прибавьте к этому устойчивость перед экстремальными воздействиями внешней среды — возможность аппаратов не только не портиться, но и работать в обычном режиме в 30-градусный мороз и даже полностью погруженными  под воду! — и картина уникальности изделий станет полной.

Проблем с известностью и востребованностью на мировом рынке у бренда тоже не было. Достаточно сказать, что такая крупная компания как Hugo Boss оснастила сеть своих магазинов именно его изделиями.

Таким образом, дистрибьютор имел не просто эксклюзив, а двойной эксклюзив: уникальные изделия и исключительное право представлять их на российском рынке. Иными словами, продажи могли вестись без оглядки как на конкурирующие бренды, так и на конкурирующих продавцов. Казалось бы, этот факт сам по себе должен был привести к огромному уровню продаж, однако не привел. Почему?

Новый продукт на рынке
Пока о достоинствах продукта
ничего не сказано, их не существует

Ответ прост. Самый функциональный, качественный, надежный и известный товар не презентует себя на рынке сам. Это — задача продавца. И от того, насколько успешно выполнена, напрямую и зависит уровень продаж. При этом продавец, выводя на рынок новый товар, вне зависимости от того, какую нишу данный товар занимает и кто является его потенциальным потребителем, должен ответить себе на ряд важнейших вопросов.

1. Как потенциальные клиенты узнают о продукте и его преимуществах? Продавец должен не только знать свой продукт и его качества, как свои пять пальцев. Он должен еще и преподнести их аудитории таким образом, чтобы вопрос о том, представляют ли они несомненную ценность для покупателя и какую именно ценность, стал риторическим. То, что совершенно очевидно  для продавца, должно стать таковым и для потенциального покупателя. Иными словами, у продавца должен быть четкий, продуманный и эффективный план пропаганды преимуществ продукта.

2. Что заставит потенциальных клиентов стремиться узнать о продукте еще больше? Стремление узнать как можно больше о продукте и его ценностных характеристиках является важным элементом убеждения вообще. Его только необходимо породить и культивировать среди потенциальных покупателей. Если продукт действительно ценен, то хороший рассказ о его качествах всегда порождает дополнительные вопросы. На них необходимо не только отвечать, их можно и нужно и инициировать, показывая качества продукта все с новых и новых сторон. Для этого хороши любые публичные средства — создание и публикация презентаций, слайдов, видеоконтента, инициирование обсуждений на тематических форумах и так далее.

3. Почему потенциальные клиенты поделятся информацией о продукте со своими близкими, друзьями и знакомыми? Этого эффекта можно добиться только приобретя определенную репутацию для себя и предлагаемого продукта. Потому что люди склонны делиться информацией со своим кругом лишь в том случае, если они сами доверяют ей. Отзывы, интересные и важные истории потребителей, конкретные примеры применения и так далее — все это очень способствует решению такой задачи.

Если продавец даст себе четкие и правильные ответы на все эти вопросы, то продукт, ценность которого очевидна лишь для него, пока он не известен потенциальным клиентам, станет со временем очевидной и для них. И тогда они станут покупателями в тех количествах, каких этот продукт действительно достоин.

И еще кое-что важное и нужное...


Наш сайт оказался для вас полезным?

Получите еще и ПОДАРОК от BizTips. ->>>

Не пропустите уникальный курс
Константина Шереметьева
«Азбука Денег» всего за 190 рублей ->>>

Уникальный курс Константина Шереметьева Азбука Денег
Если вы зашли на сайт BizTips уже не в первый раз, но еще не подписались на рассылку, нам было бы важно узнать о причинах этого. Мы были бы очень благодарны вам за участие в опросе. Спасибо!


Почему вы не подписались на рассылку BizTips?

Похожие посты: