Множество тарифных планов — неизменный спутник услуг, которые можно предоставлять в различных модификациях или различном объеме. Например, услуга хостинга имеет массу изменяемых параметров — объем дискового пространства, объем входящего и исходящего трафика, количество размещаемых сайтов, доменов и баз данных и так далее. Поэтому, в зависимости от текущих потребностей клиента, ему и предлагаются разнообразные тарифные планы. При этом они нередко грешат серьезными маркетинговыми ошибками.

При продаже различных модификаций одного и того же товара ценовые категории устанавливать не так уж и просто. Ведь в этом случае 90% факторов, влияющих на окончательную цену, продавец не в состоянии произвольно изменять (например, цены поставщиков). Тарифные же планы на услуги намного гибче. Здесь продавец может чувствовать себя достаточно свободно в определении количества тарифов, их стоимости и набора возможностей, который каждый из них предоставляет клиенту.

Однако там, где больше свободы — больше и ошибок при ее использовании. Так что таких ошибок, в зависимости от вида и специфики конкретной услуги, может быть великое множество. Но если говорить о самых основных, причем универсальных ошибках, то их всего пять.

1.  Отношение к тарификации как к средству разделения различных услуг по их реальной стоимости и\или групп их потребителей по реальной платежеспособности. Поэтому многие продавцы услуг считают, что все без исключения тарифы, которые они устанавливают, должны быть для них однозначно выгодны сами по себе. Если бы эта ошибка была всеобщей, то бесплатных тарифов не существовало бы вовсе.

На самом деле тарификация, как правило, служит по большей части маркетинговым целям и ее главная функция — стимулирование продаж.  Поэтому во благо этой цели можно пренебречь даже тем, что тот или иной тариф при тех или иных обстоятельств сам по себе не вполне выгоден продавцу. Если он выполняет главную задачу — стимулировать продажи, то в конечном итоге так или иначе принесет повышенную прибыль.

Те же бесплатные тарифы не могут принести прибыли сами по себе, но они приносят ее, привлекая к услуге или продукту внимание клиентов, часть из которых со временем переходит на платные тарифы.

2. Расчет на самые низкие и\или самые высокие тарифы в сетке как на основные источники прибыли. На самом деле при прочих равных условиях наибольшим источником прибыли, как правило, являются средние тарифы. К слову, это подтверждено не только реальным опытом продаж различного рода услуг, но и специально проводившимися для этой цели исследованиями, которые показали: подавляющее большинство потребителей склонны к выбору по принципу «золотой середины»: усредненные возможности — средняя цена.

Ошибки составления тарифных планов

3. Создание резкого дисбаланса между возможностями и стоимостью различных тарифных планов. Если возможности и стоимость от тарифа к тарифу изменяются скачкообразно, то это чаще всего приводит к тому, что множество тарифных планов остаются невостребованными. Большинство клиентов предпочитают при такой ситуации воспользоваться каким-то максимально приближенным к их платежеспособности и реальным потребностям планом, а остальные не представляют для них никакой ценности даже в перспективе.

Но наибольший вред продажам скачкообразная тарификация наносит в силу того, что никак не стимулирует клиента к переходу на более дорогие тарифы. И не только потому что рост его расходов при этом может быть слишком ощутимым. Но еще и потому, что слишком большое расширение возможностей при этом ему, как правило, оказывается просто не нужным. Допустим, он хотел бы получить несколько дополнительных возможностей, немного переплачивая за это, но платить намного больше, получая множество того, чем он пользоваться практически не будет, почти никогда не имеет смысла.

4. Включение в бесплатный тариф слишком больших возможностей для клиента. Так как бизнес практически не предполагает альтруизма, то если бесплатный тариф существует, то он служит цели привлечения внимания к услуге или продукту в расчете на будущий переход клиента на один из платных тарифов с более широкими возможностями. Но если возможности бесплатного тарифа тоже достаточно широки, то в подавляющем большинстве случаев этого никогда не произойдет. Стоит задуматься: действительно ли возможности, которые вошли в платные тарифы, необходимы большинству клиентов? Или они  вполне могут обойтись теми возможностями. которыми можно пользоваться бесплатно?

5. Слишком большое количество тарифных планов. Так как основная функция тарификации — стимулирование продаж, то их основным инструментом является мотивация клиента. Слишком пестрое разнообразие тарифных планов клиента никак не мотивирует, а напротив — отвлекает его внимание от свойств услуги и продукта на свойства тарифных планов.

 

И еще кое-что важное и нужное...


Наш сайт оказался для вас полезным?

Получите еще и ПОДАРОК от BizTips. ->>>

Не пропустите уникальный курс
Константина Шереметьева
«Азбука Денег» всего за 190 рублей ->>>

Уникальный курс Константина Шереметьева Азбука Денег
Если вы зашли на сайт BizTips уже не в первый раз, но еще не подписались на рассылку, нам было бы важно узнать о причинах этого. Мы были бы очень благодарны вам за участие в опросе. Спасибо!


Почему вы не подписались на рассылку BizTips?