Не последнюю роль в успехе продаж играет учет того факта, что потенциальные клиенты могут быть совершенно различными по своему психотипу. Это очень важно, поскольку психотипы отличаются прежде всего своими критериями выбора. Учитывать этот факт — значит знать, какие бывают типы клиентов во-первых, к какому типу относится конкретный клиент во-вторых и каков должен быть подход к нему в связи с этим в-третьих. Всего психологи выделяют, а специалисты по продажам используют в своей работе 4 психотипа клиентов — методический, спонтанный, соревновательный (конкурентный) и гуманистический.

1. Методический (примерно 45% покупателей)

Этот тип клиента подходит к покупке максимально взвешенно. Клиенты этого типа, как правило, педантично изучают всю доступную информацию о товаре или услуге, которые им предлагается приобрести. При этом они не упускают даже деталей, которые большинству людей кажутся незначительными.

Поэтому крайне полезно для продаж клиентам этого типа предоставлять не только самое подробное описание товара, но и всяческие обзоры, комментарии экспертов, статистические данные о количестве продаж и довольных покупателей, примеры успешного применения продукта и так далее. 

2. Спонтанный (примерно 35% покупателей)

Этот тип клиента представляет собой полную противоположность методическому, так как основой выбора для него служат прежде всего чувства, эмоции. При этом их отношение к чему бы то ни было еще и довольно быстро меняется.

Поэтому для успешных продаж этому типу клиентов необходимо уделить первостепенное внимание оформлению коммерческого предложения. Эмоциональные изображения, броские заголовки и элементы текста, содержащие призыв к действию, всяческие калькуляторы стоимости и обратный отсчет времени акций — все это повышает количество продаж клиентам спонтанного типа. Кроме того, важно учитывать и быструю изменчивость принимаемых ими решений о покупке, так что форма оплаты должна быть максимально простой и удобной.

Психотипы клиентов
Нельзя продавать одинаково
клиентам различных типов

3. Гуманистический (примерно 15% покупателей)

Клиенты гуманистического типа относятся к любой покупке, как к действию, которое призвано помочь не только им самим, но и окружающим.

Поэтому для них важны не только потребительские свойства и качество товара или услуги, но и то, насколько они экологичны в производстве и использовании, участвует ли производитель или продавец в каких-либо благотворительных акциях и социальных программах и так далее. А значит, использование такой информации при продажах этому типу клиентов будет совсем не лишней. 

4. Соревновательный (конкурентный) (примерно 5% покупателей)

Клиенты такого типа — это, в большинстве своем, уверенные в себе люди, которые принимают решения о покупке не только быстро, как представители спонтанного типа, но и обдуманно, как представители типа методического. Для них важно держать первенство во всем, в том числе и в приобретении лучших товаров и услуг, поэтому и к любым изъянам они относятся очень критично.

Так что для того, чтобы продажи такому типу клиентов были успешными, товар, услуга, а также сервис по их продаже и обслуживанию, должны отличаться действительно высочайшим качеством и определенной степенью уникальности. 

И еще кое-что важное и нужное...


Наш сайт оказался для вас полезным?

Получите еще и ПОДАРОК от BizTips. ->>>

Не пропустите уникальный курс
Константина Шереметьева
«Азбука Денег» всего за 190 рублей ->>>

Уникальный курс Константина Шереметьева Азбука Денег
Если вы зашли на сайт BizTips уже не в первый раз, но еще не подписались на рассылку, нам было бы важно узнать о причинах этого. Мы были бы очень благодарны вам за участие в опросе. Спасибо!


Почему вы не подписались на рассылку BizTips?

Похожие посты: