Какова главная задача любого бизнеса в период экономического кризиса? Стараться повысить продажи? Пытаться увеличить количество клиентов? Всемерно снижать издержки? Все это, безусловно, верно, но малоосуществимо. Поскольку кризис на то и кризис, чтобы издержки старались снижать не только продавцы, но и покупатели, причем даже в гораздо большей мере. Соответственно, количество клиентов и продажи практически неизбежно падают. Поэтому важнейшей и основной задачей бизнеса в эти непростые времена становится удержание клиентов уже имеющихся.

Если говорить не о бизнесе вообще, а конкретно об интернет-торговле, то в заметке «Антикризисная стратегия российских интернет-магазинов — теория и практика» мы уже писали, что лучшим действием для интернет-магазинов в кризисный период было бы не увеличение рекламных расходов, а повышение интенсивности, а главное — качества работы с имеющейся клиентской базой. Но что следует учитывать в первую очередь для того, чтобы делать это максимально эффективно?

А следует учитывать, что отношение к происходящим в их жизни во время экономического кризиса процессам, среди массы покупателей очень не однородно. Поэтому и подход к ним одинаковым быть не должен. По сути дела покупателей можно разделить на четыре различных категории по отношению к кризису.

Скидки, бонусы и акции позволят сохранить лояльность покупателей

Первую группу покупателей составляют те, кто в подобные моменты не находит для себя другого выхода, кроме как перейти к режиму жесткой экономии. Они отказываются от тех расходов, без которых в принципе можно обойтись и стремятся существенно сократить те расходы , без которых обойтись невозможно. Поэтому различного рода скидки, акции, бонусы, подарки к покупкам и предложения более дешевых или экономичных аналогов имеющегося товара — это те действия, которые позволяют интернет-магазину сохранить представителей этой группы в своей клиентской базе.

Во вторую группу покупателей входят те люди, которые не считают экономический кризис сколько-нибудь продолжительным явлением и не готовятся к длительной личной борьбе с ним. Они убеждены, что либо сам кризис достаточно быстро будет преодолен, либо они сами смогут компенсировать его влияние на собственную жизнь. Но прямо здесь и сейчас они, конечно, испытывают все негативные последствия происходящего, но продолжают планировать покупки — на будущее. Так что, например, накопительные программы с привлекательными условиями — весьма актуальны для этой категории покупателей и очень способствуют сохранению лояльности ее представителей.

Третья группа покупателей состоит из тех, чье финансовое положение достаточно стабильно, чтобы почти не ощущать необходимости менять свою структуру потребления. Не то, чтобы они ее не меняли вообще, но эти изменения не слишком серьезны. Для них по-прежнему на первом плане находится имидж интернет-магазина, в котором они делают покупки, высокое качество предложений и обслуживания. Соответственно, если в период кризиса этих показателей интернет-магазин не меняет, то с большой вероятностью эта группа покупателей останется его приверженцем.

И наконец, к четвертой группе покупателей можно отнести тех, кто в принципе не руководствуется экономическими соображениями при выборе товара или интернет-магазина. Это люди, для которых кризис не является фактором, который воздействует на стиль их жизни. Естественно, в этот период они могут покупать меньше, но не готовы подчинять весь свой бюджет режиму экономии. Поэтому для них первоочередным мотивом для покупки является привлекательность для них самого товара. Чем интереснее товар, который им предлагается — тем лучше. Поэтому информирование он новинках и их потребительских качествах и особенностях очень важно для сохранения лояльности этой группы.

Таким образом, если интернет-магазин не просто активно работает с имеющейся клиентской базой, но и вырабатывает особый подход к каждой из этих групп покупателей, то скорее всего он не только не потеряет ее, но и сможет существенно расширить, несмотря на экономический кризис.

И еще кое-что важное и нужное...


Наш сайт оказался для вас полезным?

Получите еще и ПОДАРОК от BizTips. ->>>

Не пропустите уникальный курс
Константина Шереметьева
«Азбука Денег» всего за 190 рублей ->>>

Уникальный курс Константина Шереметьева Азбука Денег
Если вы зашли на сайт BizTips уже не в первый раз, но еще не подписались на рассылку, нам было бы важно узнать о причинах этого. Мы были бы очень благодарны вам за участие в опросе. Спасибо!


Почему вы не подписались на рассылку BizTips?

Похожие посты: